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超市國王沃爾頓文/何南輝

人不講理，是一個缺點。人只知講理，是一個盲點。

在二○○二年美國《富比士》雜誌全球富豪榜上，「沃爾瑪」世界連鎖超市的五位股東包攬了第六至十名，總資達一千零二十九億美元，約世界首富比爾.蓋茲個人資產(五百二十八億美元)的兩倍。沃爾瑪這五名持股人都是其創始人山姆‧沃爾頓的子女，他們組成了名副其實的全球最富家族。

沃爾瑪的創始人山姆‧沃爾頓出生在美國阿肯色州的一個小鎮上。由於家庭條件不是很富裕，沃爾頓從小就養成了節儉的習慣。一九三六年，沃爾頓進入密蘇里大學攻讀經濟學學士學位，並擔任過大學學生會主席。一九四○年畢業時恰逢二次世界大戰爆發，沃爾頓毅然報名參軍，在美國陸軍情報部門服役。第二次世界大戰結束後，已經二十七歲的沃爾頓決定回故鄉做點小生意。他向岳父借了兩萬美元，和妻子海倫在阿肯色州的紐波特城租了幾間房子開了一家小店，專賣五至十美分的商品。

而當時的紐波特，斯特林先生是這裏唯一的零售業霸主。這裏的四千名居民都習慣到他開的大商場去買東西而沒光顧過其他商店。這對沃爾頓的雜貨鋪生意是個很大的壓力。沃爾頓曾在美國零售業巨頭傑伊那裏做過工，在那裏他掌握了初步的銷售技巧：懂得任何商店的成功不僅僅在

於商品，還在於售貨的人。

沃爾頓明白，要想人們到他店裏來買東西，他必須微笑。他親自到門口歡迎顧客，同他們打招呼、聊天，好像是爲了他們才開了這家小店。他可以同每個人天南海北地聊上幾個小時，可以不知疲憊地談論自己的兒子。同時沃爾頓也保證他賣的東西價格絕對公道並且有品質保證。他苦心經營，終於把小店生意做得沸沸揚揚的。他借了些錢，又在商店門前購買了冷飲攤位，初次嘗到了成功的喜悅。孩子們在攤前買冷飲，顧客在商店收款台前交款，他們排起的長隊使他興奮不已。

哪知小店不錯的生意招來了房東的嫉妒，他故意找了個藉口收回了店面。無奈之下，極度憤怒的沃爾頓全家搬到臨近的本頓維爾，一九六二年他在那裏又開了一家連鎖性質的零售店，取名沃爾瑪(Wal-Mart)。

沃爾頓已經不僅僅是在門口迎接顧客了，他還努力吸引回頭客。如果商品進貨時便宜了，他立即給自己的顧客降價，這在當時是聞所未聞的事情。人們很看重這一點，顧客越來越多。這也讓他的孩子們從小就耳濡目染了父親的經營之道。
在不熟悉的城市中，小沃爾頓們幫了老沃爾頓很大的忙。羅伯遜作爲沃爾頓家四個孩子中的老大很快考取了駕駛執照，接著就在夜間向各個零售點運送商品，大大節約了父親的運輸費用。那時四個孩子都開始幫父親幹活了。

他們跪在商店地上擦地板，修補漏雨的房頂，夜間幫助卸貨。父親付給他們的工錢同工人們一樣多，儘管他們實際上活兒做得多得多。羅伯遜‧沃爾頓後來回憶說，父親讓他們將部分收入變成商店的股份。商店事業興旺起來以後，孩子們的微薄投資變成了不小的初級資本。

「沃爾瑪」零售網在發展、擴大。老沃爾頓把「薄利多銷」作爲經營的準則。他發明了「女褲理論」：女褲進價八美分，一般售價是一美元兩美分，如果售價降價到一美元，會少賺一半的錢，但卻能賣出三倍的貨。這便是他的銷售理論。

同時，老沃爾頓還堅守著一個信念，那就是「只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至」。因此，他向員工提出了兩條要求：「太陽下山」和「十步法」。

「太陽下山」是指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務，而且，如果顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客；「十步法」是指，不管是負責出售什麽商品的職員，只要顧客走進員工所處十英尺的範圍內，都要點頭示意，微笑著問：「需要效勞嗎？」而且說話時必須注視顧客的眼睛。

遵循著山姆‧沃爾頓的經營信念，沃爾瑪的連鎖店越開越多，一九八○年，老沃爾頓的資産達到六億四千萬美元。

沃爾瑪的經營管理者們從不忽視科技的力量，二十世紀七○年代末，公司就開始使用電腦進行管理；八○年代初，又花費四億美元從休斯公司購買了商用衛星，實現全球聯網。通過衛星和電腦互聯，公司總部可以隨時清點任一家連鎖店內庫存、銷售和上架的情況，並通知貨車司機最新的路況資訊，調整車輛送貨的最佳線路。

這樣，沃爾瑪最大限度地發揮了公司的運輸潛能、提高工作效率、降低成本，使得沃爾瑪超市所售貨物在價格上佔有絕對優勢，成爲消費者的最佳選擇。

儘管山姆‧沃爾頓成了億萬富翁，但他節儉的習慣卻一點也沒變。他沒購置過豪宅，一直住在本頓維爾，經常開著自己的舊貨車進出小鎮。鎮上的人都知道，山姆是個「摳門」的老頭兒，每次理髮都只花五美元——當地理髮的最低價。但是，這個「小氣鬼」卻向美國五所大學捐出了數億美元，並在全國範圍內設立了多項獎學金。

一九九二年四月，老沃爾頓與世長辭。長子羅伯遜出任「沃爾瑪」董事長，雖然當時他還沒有從喪父的悲痛中清醒過來，但他還是立即投入了工作。他繼承了父親的「女褲理論」和「十步法」，將微笑服務發展成「沃爾瑪」的商業象徵。同時，他的弟妹們也加入到公司出任各個職務，他們都繼承了父親節儉的習慣，以至於很多人把沃爾瑪形容成「窮人」開店「窮人買」。

沃爾瑪零售王國繼續擴張。到二○○二年，它的年銷售總額高達兩千億美元。公司在海內外共有四千兩百四十九家連鎖店(其中國內三千一百四十四家，國外一千一百零五家)，顧客每周就達一億人，每家商店每天有七萬個各類商品。

《金融時報調查認爲，「沃爾瑪」如今是世界上最受歡迎的貿易公司。》

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